Mark Goulston đã có 2 năm làm việc ở FBI. Ông đóng vai một cảnh sát đang có ý định tự tử, cầm súng kề vào cổ và đe dọa mạng sống của chính mình. Công việc của ông nhằm thử thách các khán giả bên dưới – một căn phòng với đầy gián điệp và cảnh sát trưởng của FBI – những người sẽ phải nói chuyện để thuyết phục ông từ bỏ ý định.
“Cuối cùng tôi luôn bỏ cò súng và từ vai diễn, tôi sẽ nói với khán giả bên dưới về những gì họ có thể đặt câu hỏi và lời khuyên để tôi từ bỏ ý định và đầu hàng”, Goulston – Cựu nhân viên kiêm nhà tâm lý học chuyên đàm phán về bắt cóc con tin của FBI cho biết.
Hiện nay Goulston đang là cố vấn kiêm nhà tư vấn kinh doanh, ông sử dụng những kỹ năng mình có được trong thời gian làm việc ở FBI để đào tạo các giám đốc điều hành cũng như nhân viên ở các tập đoàn lớn bao gồm GE, IBM và Goldman Sachs. Ông cũng là tác giả của cuốn sách "Talking to Crazy: How to Deal with the Irrational and Impossible People in Your Life." (Tạm dịch: Nói chuyện điên rồ).
Dưới đây là 6 bí quyết mà Goulston đã thực hiện để thuyết phục người khác bao gồm cả khách hàng, đồng nghiệp, nhân viên hay ông chủ.
1. Khiến họ nói chuyện
Sau khi bạn đã đưa ra một lời đề nghị hoặc gợi ý tinh tế về những việc bạn muốn người khác làm theo, hãy dừng lại và để cho họ nói.
“Khi họ bắt đầu nói chuyện, họ sẽ tự khám phá mức độ khẩn cấp của lời đề nghị từ phía bạn. Họ sẽ tự quyết định theo cách riêng của mình mà không cần phải ép buộc hay cầu xin”, Cựu chuyên gia đàm phán FBI giải thích.
Nếu bạn cứ ngồi nói theo ý của mình, họ sẽ cảm thấy bị ép buộc và không muốn thực hiện theo ý bạn.
2. Khi họ nói, hãy chú ý đến cách dùng động từ và tính từ
Bằng cách quan sát các động từ và tính từ mà đối phương sử dụng, bạn sẽ biết được điều gì là thực sự quan trọng đối với họ và đó là từ họ đầu tư nhiều hơn vào cuộc nói chuyện.
Chẳng hạn, khi bạn đề cập đến một cơ hội mà đối phương sử dụng tính từ “tuyệt vời” và họ đặt câu hỏi cho bạn sau khi nói, bạn hãy đáp lại rằng: “Tôi sẽ trả lời câu hỏi của anh nhưng trước tiên hãy cho tôi biết tại sao anh lại thấy cơ hội này tuyệt vời?”
“Điều này sẽ khiến đối phương cởi mở hơn với bạn và có ý nghĩa hơn việc bạn chỉ trực tiếp trả lời câu hỏi của họ. Khi đối phương càng cởi mở với bạn, họ sẽ càng tập trung vào những gì bạn nói”, Goulston cho biết.
3. Sử dụng phương thức “Điền vào chỗ trống”
“Khi đặt câu hỏi cho ai đó, bạn thường tưởng tượng lại việc mình từng bị giáo viên, cha mẹ hay huấn luyện viên đặt ra những câu hỏi như thế nào. Việc này dẫn đến hiệu ứng ‘phản hồi’, chuyên gia đàm phán Goulston nói.
Để tránh điều này, bạn hãy kết hợp câu hỏi với yêu cầu “điền vào chỗ trống”. Thay vì hỏi “Anh muốn làm gì trong trường hợp này?”, bạn hãy hỏi “Có phải anh định... trong trường hợp này?” Khi đặt câu hỏi theo phương pháp thứ 2, bạn đã mời người đối diện tham gia vào cuộc trò chuyện dễ dàng hơn.
4. Cố gắng tạo những hồi tưởng tích cực
Dù tin hay không thì bất cứ khi nào bạn nói, làm hoặc yêu cầu điều gì đó, bạn luôn gây ra những hồi tưởng vô thức cho người đối diện. “Chìa khoá của cuộc đàm phán thành công đó là cố gắng kích hoạt những hồi tưởng tích cực chứ không phải tiêu cực”, Goulston chia sẻ.
Theo vị chuyên gia này, khi một người cảm thấy kết nối với bạn, họ sẽ ngay lập tức thực hiện theo yêu cầu của bạn.
5. Hãy là một người bổ sung, đừng là người dẫn đầu
Chìa khoá để khiến người khác làm theo những gì bạn muốn là hãy khiến họ cảm thấy được sự thoải mái và tầm quan trọng của bản thân.
“Trong cuộc trò chuyện, người bổ sung là người biết xây dựng và thêm thắt vào câu chuyện mà người khác đang nói, trong khi người dẫn đầu luôn muốn làm chủ cuộc nói chuyện, họ cắt ngang một cách tuỳ tiện và luôn muốn nổi bật hơn người khác”, chuyên gia đàm phán FBI chia sẻ.
6. Hãy tập trung vào tương lai, thay vì những thất bại trong quá khứ
Con người không ai thích chỉ trích. Chính vì thế chúng ta thường có xu hướng tự vệ khi người khác đề cập đến những thất bại của mình. Nếu bạn cố gắng thuyết phục người khác làm điều gì đó trong tương lai, đừng bao giờ đề cập đến quá khứ.
“Hãy để cho họ biết bạn đánh giá cao điều gì và lý do tại sao. Việc này rất quan trọng bởi nó cho phép họ cảm thấy rằng những đóng góp của họ là giá trị và bạn sẽ nhận được phản hồi tích cực”, Mark Goulston nhấn mạnh.
- Sưu Tầm -
Đăng nhận xét Blogger Facebook